取引先420社の発注の途切れを、発注間隔と品目構成の変化から早めに見つけるようにした

発注が止まってから、他社に切り替わっていたと知った

従業員310名、工場で使う工具や消耗品を製造しています。販売先は全国の製造業で、定期的に発注をもらう取引先が420社あります。 営業は9名。単純に割ると47社を担当する計算で、定期的に訪問できるのは売上の上位3割ほどです。残りは発注が来たときに対応する形になっていました。 問題は、発注が止まってから気づくことです。半年発注がない取引先に連絡してみると、すでに他社に切り替わっている。この段階で戻すのは難しいというのが営業の実感でした。 兵候は手前に出ていました。月に1回だった発注が2カ月に1回になる、複数品目だった発注が1品目だけになる、といった変化です。ただし、420社分の発注履歴を目で追う作業は誰もやっていませんでした。